Ako ste se odlučili fokus staviti na sadržajni marketing kako bi promovirali i prodali svoje usluge ili proizvode, sigurno redovito nailazite na isti problem. Taj je da su vaši čitatelji (čitatelji blogova i ostalog sadržaja na webu) na različitim razinama svjesnosti o tome što, ili tko im treba, da bi riješili svoj problem.
Možda ovaj tekst sad čita osoba koja je prvi puta čula za d.KABINET. Istovremeno ga može čitati i netko od naših vjernih newsletter pretplatnika koji nisu naši kupci ali i netko tko je zainteresiran za uslugu pisanja sadržaja za web stranice.
To su sve osobe koje se nalaze u različitim fazama svjesnosti u odnosu na naš sadržaj i naše usluge.
Zato se način na koji pristupamo i pišemo o svojoj ponudi treba mijenjati, ovisno o fazi u kojoj se nalazi naš potencijalni klijent.
Čuveni copywriter Eugene Schwartz pozabavio se ovim pitanjem u svojoj knjizi „Breakthrough Advertising“ još 1966. godine. Schwartz je svijest potencijalnih klijenata podijelio u pet različitih faza koje vrijede i dan danas.
U nastavku teksta nabrojit ćemo te faze i ukratko vam savjetovati na koji način ćete prilagoditi vaš sadržaj svakoj pojedinoj fazi svijesti u kojoj se vaš potencijalni kupac nalazi.
Pet faza svijesti u kojoj se potencijalni kupci nalaze
Najsvjesniji: Potencijalni klijent koji poznaje vaš proizvod i treba još samo sklopiti suradnju s vama.
Svjestan proizvoda: Potencijalni klijent koji zna što prodajete, ali nije siguran da je to pravo rješenje (proizvod/usluga) za njega.
Svjestan rješenja: Potencijalni klijent zna koji rezultat želi, ali ne i da ga vaš proizvod pruža.
Svjestan problema: Potencijalni klijent koji osjeća da ima problem, ali ne zna da postoji rješenje.
Potpuno nesvjestan: Ne zna ništa o vama osim, možda, vlastitog mišljenja o uslugama poput vaše.
Ove faze u kojima se nalaze naši potencijalni kupci kako vidite nisu izmišljeni s pojavom digitalnog marketinga, već postoje desetljećima.
U nastavku teksta čitajte kako će vam ove različite faze kupaca pomoći da osmislite i prilagodite im vaš sadržajni marketing a da on bude u skladu s vašim poslovnima planovima.
Kako prilagoditi sadržajni marketing fazama svijesti vaših kupaca
U startu trebate biti svjesni da se svima koji čitaju vaš blog ne smijete obraćati izravnom prodajom. Umjesto toga, koristimo se raznim strategijama — izravnim i neizravnim — kako bismo opravdali ponudu kada za to dođe pravo vrijeme. Evo kako ćete pisati za svaku od pet faza u kojima se nalaze osobe koji su vaši potencijalni kupci.
1. Najsvjesniji potencijalni klijenti
Najsvjesniji potencijalni klijenti su vaši najvjerniji čitatelji (npr. newsletter pretplatnici) koji, međutim, još nisu postali vaši kupci ili klijenti.
To su oni kojima se sviđa vaš način pisanja i komunikacije s njima, koji dobro poznaju vaš brend i usluge/proizvode i s kojima možete najizravnije razgovarati. Međutim, morate biti sigurni da izravne poruke koje upućujete njima, ne štete vašim šansama koje možete imati s onim kupcima koji se nalaze na drugim razinama svijesti.
Što učiniti?
Kako bi konačno postali vaši kupci, ovim čitateljima ponudite periodične poruke osmišljene posebno za njih. Inspiraciju pronađite u tehnikama inbound marketinga. Također možete im slati povremene najave s posebnim ponudama uz vaš ostali redovni sadržaj.
2. Potencijalni klijenti koji su svjesni vaših proizvoda
Ovi ljudi još uvijek nisu sigurni je li ono što nudite uistinu ono što im treba, iako ste ih o tome educirali uz kreativan storyselling.
Oni su grupa vaših čitatelja koji ne žele biti zatrpani informacijama o ponudi i zaglavili su u ranijoj fazi procesa konverzije.
Što učiniti?
Ako vaš sadržaj nije opravdao očekivanja čitatelja trebate zauzeti pristup koji će potpunije odgovoriti na njihova pitanja, nedoumice i prigovore glede vaših proizvoda ili usluga. Jedan od izvrsnih alata je postavljanje automatskog odgovora putem e-maila. Mislimo na pismo dobrodošlice koje stiže automatski svakom vašem novom newsletter pretplatniku i sadrži važne i korisne informacije.
3. Potencijalan kupac koji je svjestan rješenja
Osobe iz ove faze možda redovito čitaju vaš blog, ali još ne znaju da nudite rješenje za njihov problem.
U ovom slučaju, content marketing će uvelike pomoći. Ovo je savršena osoba koja od vas željno čeka savjete, tutorijale, eBookove, webinar ili drugi sadržaj visoke vrijednosti.
Što učiniti?
Budite sigurni da privlačite pozornost ovog čitatelja. Važno je da postanu vaši newsletter pretplatnici kako bi ih mogli obavijestiti o svemu što nudite. To će držati njihov interes i graditi vaš odnos.
4. Potencijalni kupac svjestan problema
Ova osoba zna da ima problem ali vas ne poznaje niti je svjesna da joj možete pomoći.
Još ih niste uvjerili da se pretplate na vaš blog i započnu kontakt s vama. Možda su na vaš web stigli putem tražilice, oglasa ili putem kanala društvenih medija.
Ključna stvar je da vas još ne poznaju ili vam ne vjeruju.
Zanimljiv i relevantan sadržaj ključan je za svakoga u vašoj publici, ali ovo su ljudi koji trebaju unaprijed vidjeti vrijednost kako bi postali vaši pretplatnici.
Što učiniti?
Ovu smo temu obradili u posebnom članku o SEO strategiji.
5. Potencijalni kupac koji je potpuno nesvjestan
Ovo je nešto što zovemo tipičnim hladnim prometom koji do vaše stranice dolazi primjerice s društvenih mreža, s Facebooka, Instagrama ili LinkedIna.
Ovi kupci ne traže nužno ništa o vama ili vašoj ponudi. Oni su samo naišli na vašu objavi i kliknuli na nju.
Na ovaj način ćete možda uspjeti dobiti klijente “na sreću”, ili će netko podijeliti vaš tekst, i to je dobro. Ali puno je bolje privući na web svoju idealnu publiku, a ne onoga tko se pojavi usput i možda ga zanima to što prodajte.
Radije izbjegavajte u objavama pisati sadržaj koji je mamac za klikove, a zapravo nema veze s vašim uslugama ili proizvodima.
Što učiniti?
Kada učite i testirate kako prodavati putem bloga, pišite sadržaj koji je posebno smišljen da privuče pozornost vaše ciljane publike. Ali naravno, pazite da je on povezanim s vašim krajnjim ciljevima.
Promet samo radi prometa je gubljenje vremena kada prodajete nešto što nije reklama.
Vaš blog prije svega mora nuditi vrijednost
Bez obzira na to u kojoj se fazi nalaze vaši potencijalni klijenti, sadržaj koji privlači publiku na prvom mjestu mora ponuditi VRIJEDNOST.
Budete li na vašem blogu stalno nemilosrdno pokušavali prodati vaše usluge ili proizvode, činit ćete nepopravljivu pogrešku. Ako vaši članci budu više prodavali nego pričali, izgubit ćete povjerenje publike a to znači da uskoro uopće nećete imati previše publike.
Želite li saznati više o pisanju sadržaja za web koji donosi kupce? Preuzmite naš besplatni eBook “Nauči pisati tekstove za web stranice”!
