Psihologija je stavka koja vam možda neće prva pasti na pamet kad krenete razmišljati o postavljanju cijena svojih proizvoda i usluga. No, vjerujte itekako je važna a često će vam donijeti uspješniju prodaju.
Istražili ste tržište i provjerili konkurenciju. Potom ste pronašli svoju poziciju s obzirom na te stavke i kreirali ste cijene. No razmislite, je li dovoljno da vrijednost vašim proizvodima dajete isključivo na tim postavkama?
Jeste li možda čuli za psihološke metode postavljanja cijena?
Možda niste pod ovakvom definicijom, ali smo sigurni da za njih jako dobro znate.
Što je psihološko postavljanje cijena?
Evo definicije prema Hub Spot platformi:
Psihološko postavljanje cijena je metoda određivanja cijena koja počiva na ideji da različite vrste cijena potiču različite psihološke reakcije kod ljudi.
Strategije postavljanja psiholoških cijena u osnovi su prisutne svuda oko nas. Niste li danas negdje vidjeli natpis „Kupi jedan a drugi uzmi besplatno!“ ili čokoladu koja košta 8,99 kn?
Postoji čitav niz psiholoških strategija cijena a neće sve metode odgovarati svim tvrtkama i svim djelatnostima. U nastavku ovog teksta vam donosimo 4 najpoznatije metode psihološkog određivanja cijena.
Proučite kako djeluju i ako ih smatrate korisnima za vašu branšu, koristite ih bez grižnje savjesti, ali ne konstantno. Zašto ne, odgovaramo na kraju bloga.
[1] Srednja opcija
Imate li proizvod čiji prodaju želite povećati, ponudite ga sa još nekoliko proizvoda. Obično u grupi od tri proizvoda. Evo kako.
Recimo da prodajete mobitele i imate li tri različita uređaja sa različitim cijenama. Nazovimo ih X, Y i Z. No, Y modelu biste se željeli čim prije povećati prodaju.
Ponudite sva tri, ali neka onaj kojega želite prodati bude srednja opcija.
Bitno je da jasno istaknete X mobitel kao onaj koji je najslabije kvalitete a time i najniže cijene, drugi željeni kao srednju i najpovoljniju opciju, te Z kao najskuplji i najluksuzniji.
Kod ove metode logika počiva na ljudskoj averziji prema krajnostima. U ljudskoj psihologiji je naime, da radije biraju srednje opcije, jer ne žele izdvajati novac za luksuz, ali ne žele niti najjeftiniji proizvod.
Sad još trebate napraviti sve da biste srednju opciju učinili najprivlačnijom.
Naglasit ćete da X mobitel ima jako manje značajki od Y, a da Z nije ništa više kvalitetniji od Y. Tako ćete kupcima poručiti da je srednja opcija najvrjedniji i najrazumniji odabir.
[2] Varalica
Ova je metoda slična prethodnoj. Ubaci li se treća, između dvije standardne opcije cijene nekog proizvoda, odmah će te primijetiti promjenu u prodaji.
Recimo da prodajete male i velike pizze – mala je 30,00 kn a velika 70,00 kn.
Vaši gosti se uglavnom odlučuju za male, jer su im velike preskupe.
Ako biste uveli srednju pizzu po cijeni od 65,00 kn, vaši gosti će sigurno prije odabrati veliku pizzu, jer misle da će dobiti mnogo više za razliku u cijeni od samo 5,00 kn.
U ovom slučaju, srednja pizza bila je “varalica” i njezina svrha bila je učiniti veliku pizzu najpovoljnijom opcijom – povoljnijom nego što zapravo jeste.
[3] Čarobna devetka
Istraživanja su pokazala da cijene koje završavaju neparnim brojevima, obično sa devetkom, posebno utječu na ljude.
Istraživači s MIT sveučilišta 2003. godine proveli su eksperiment o cijenama u maloprodaji. Ponudili su isti komad odjeće po tri različite cijene – 34, 39 i 44 dolara.
Otkrili su da se najbolje prodaje onaj po cijeni od 39 dolara – čak bolje od opcije koja je bila 5 dolara jeftinija.
Druga studija otkrila je da se potrošačka roba s završecima “0,99” dosljedno percipira kao znatno jeftinija od one koja je završila sa “,00”. Rezultati oba eksperimenta svjedoče o snazi “čarobne devetke”.
[4] Uzmi besplatno
Postavite li uz jedan proizvod opciju drugog proizvoda gratis, sigurno će vam taktika upaliti.
“Kupi jedan uz drugi gratis”, “3 po cijeni 2″…
Ljudi jednostavno ne mogu odoljeti ovim natpisima.
Premda znaju da zapravo nije riječ o poklonima, prije će reagirati na ovakve ponude, nego na npr. popuste od 25%. Kupci su privučeni tom magnetnom riječju besplatno.
Nedostatci kod forsiranja psiholoških metoda kreiranja cijena
Ako ste imali uspjeh koristeći jednu od navedenih metoda, ne znači da ju morate koristiti zauvijek. Nemojte računati na to da su ljudi stado i ne razmišljaju svojom glavom.
U redu je u nekim okolnostima upotrijebiti ove metode, kako biste reanimirali vašu prodaju. Međutim, ako forsirate i izravno pokazujete pohlepu, lako vam se može dogoditi da izgubite kredibilitet ali i lojalnost kupaca a oni vas ocijene kao nekoga tko njima manipulira.
Govoreći o prodaji, često se u poslu susrećemo sa stavovima o postavljanju cijena usluga proizvoda, koji su potpuno pogrešni. Evo najčešćih pogreški.
Česte greške u postavljanju cijena
Mislite li da ćete cijenama nižim od konkurencije više zaraditi?
Uvjereni ste da će vaša prodaja biti bolja ako stalno kupce obasipate prodajnim akcijama a ne objašnjavate im koje su prednosti vaših proizvoda i kako će im pomoći?
Oglašavate li se na sva zvona a nemate razrađen poslovni plan i marketinšku strategiju?
Sve od navedenog je pogrešno jer:
- niti možete uspješno prodati preskačući faze razvoja svog brenda/usluge/proizvoda,
- niti ćete se usrećiti bacajući stalno proizvode u lice kupcima bez da ste im objasnili koju korist od njih imaju,
- niti je kvantiteta važnija od kvalitete.
Ako vam je ovaj blog bio koristan, upišite se na našu newsletter listu za više korisnih savjeta i pogodnosti koje šaljemo jednom tjedno. Ako vam, pak, treba pomoć u kreiranju marketinške strategije, rado ćemo vam pomoći!
