Buyer persona je vaš imaginarni, idealni kupac kojega trebate kreirati na početku vašeg marketinškog plana. Tu polu-imaginarnu osobu stvarate koristeći podatke o vašim stvarnim kupcima, te podatke koje ste dobili istraživanjem tržišta.
Ukoliko ste se odlučili ozbiljno pozabaviti strategijom vašeg poslovanja, ovo je korak koji nikako ne smijete preskočiti.
Naime, da bi shvatili potrebe, ponašanje, interese i probleme vaših eventualnih kupaca, te im na pravi način, na pravom mjestu i u pravo vrijeme ponudili rješenje i (da budemo jasni) – prodali vaš proizvod/uslugu – morate odgovoriti na pitanja koja će vas dovesti do vaše buyer persone.
Zašto moramo poznavati našeg idealnog kupca?
Da ne bismo mnogo mudrovali, odgovaramo odmah na pitanje u podnaslovu, i to vrlo jednostavnim primjerom.
Vlasnik ste OPG-a i prodajete svježe voće i povrće isključivo na području Međimurske županije.
Na svojoj Facebook stranici postavili ste oglas bez da ste targetirali svog ciljanog kupca, tj. ne znate tko je vaša buyer persona. Bacili ste mrežu na široko i čekate u zasjedi.
Oglas su vidjele sve osobe od 18 do 65 godina starosti, raznih interesa i zanimanja i to na području cijele Hrvatske. Uložili ste dosta novca u oglas a javila vam se samo jedna žena koja bi kod vas kupila zelenu salatu i to ne zato jer je vidjela vaš oglas na Facebooku, već je čula od susjede da prodajete salatu.
OK, i ćorava koka zrno ubode.
Buyer personu kreiramo baš da bi izbjegli ovakve greške i rasipanje novca uzalud.
Pojednostavljeno, vaš kupac nije19-godišnjak koji je upravo postao student, ne kuha već se hrani u studentskoj menzi, aktivniji je na Youtube-u nego na Facebooku, radije pije neko gazirano piće od svježe cijeđenog soka, ne zna gdje ima li više vitamina C, limun ili paprika …
Ali, njegova majka vjerojato jest vaša buyer persona! Naime, ona je domaćica, koja ima 53 godine, stanuje na području Međimurske županije, brine da obitelj svakodnevno jede svježu hranu lokalnih proizvođača, voli kuhati i prati nove recepte o zdravoj prehrani online, te bi svome sinu, koji je upravo postao student, slala svježe voće.
Shvatili ste? 😉
Koje koristi imamo od toga što (u dušu) poznajemo naše kupce?
Ako nemamo točno određenog idealnog kupca, naše marketinške poruke će lutati šumom oglasa i informacija. Zapravo, samo bi se čudo trebalo dogoditi da nas ona naša buyer persona, koja traga za našim proizvodom/uslugom, u toj buci šumova, čuje.
Prepoznati našeg idealnog kupca važno je i zato što na toj stavci gradimo sve ostale dijelove našeg marketinškog plana.
Kad smo prepoznali tko je naš kupac onda ćemo znati i kojim riječima napisati sadržaj koji će mu biti od koristi i zanimljiv, to se popularno zove ton komunikacije.
Potom, znat ćemo na kojim mjestima ćemo oglasiti naš proizvod/uslugu, te kako ćemo razvijati našu marketinšku strategiju i kako ćemo, u konačnici, zadržati tog kupca koji će vremenom postati naš ambasador.
Zato krenimo na posao i odgovorimo na pitanja koja će nas dovesti do našeg imaginarnog idealnog kupca.
Pitanja koja si trebate postaviti kako bi shvatili tko su vaši kupci
- Gdje žive?
- Koliko imaju godina?
- Kojeg su spola?
- Kojim poslom se bave ako su zaposleni?
- Koliko zarađuju?
- Imaju li obitelj?
- Imaju li djecu i ako da, koliko?
- Koji su njihovi hobiji?
- Što čitaju a što kupuju?
- Koje su njihove potrebe i želje?
- Koji su njihovi problemi, strahovi i frustracije?
- Kako im ti pomažeš da ostvare potrebe i želje, te riješe probleme?
Kako doći do odgovora koji nas dovode do idealnog kupca?
OK, na neka od ovih pitanja ćete odmah znati odgovor, oko nekih ćete malo razmišljati, a ima i onih u koje ćete gledati i gledati… i ništa. Tabula rasa. 🙂
Evo što ćete napraviti:
Kako bi prikupili sve te silne podatke a recimo imate trgovinu gdje susrećete svakodnevno vaše potencijalne kupce – razgovarajte s njima, saznajte što im treba i zašto. Jednostavno ih pitajte.
Ako poslujete samo preko interneta, onda možete slati upitnike i ankete na način da svima koji se odluče na sudjelovanju, poklonite nešto zauzvrat.
Proces koji će vas odvesti do idealnog kupca nije jednostavan, niti se može napraviti za pola sata. Ali su zato dobrobiti ogromne. Uz to, vremenom nećete imati samo jedan tip buyer persone, nego nekolicinu njih.
Nakon cijelog tog posla, jednom kad vidite kako vaš idealni kupac izranja iz magle, jasan kao dan, svi daljnji koraci će vam biti lakši! 🙂
Kako bi vam olakšali ovaj trnovit put, izradili smo za vas buyer persona template a vi ga možete preuzeti samo sa dva klika. Napisali smo i eKnjigu na istu temu koju također možete besplatno preuzeti.
A ako vam se još uvijek čini teško prikupljati sve te podatke i odgovarati na pitanja, možete taj posao prepustiti nama. 😉
